قمع المبيعات هو المسار الذي يقطعه شخص من عدم معرفتك إلى أن يصبح عميلًا. وشكله قمع لأن أعدادًا كبيرة تدخل من الأعلى، لكن كل مرحلة يخرج منها بعضهم ولا يشتري في الأسفل إلا قلة.
المراحل المعتادة#
- الوعي: يسمع الشخص عنك لأول مرة، مثلًا عبر مقال أو إعلان.
- الاهتمام: يقرأ المزيد عنك أو يشترك في النشرة.
- المقارنة: يقارنك بالمنافسين.
- القرار والشراء: يطلب في النهاية.
- الولاء: يشتري مجددًا ويوصي بك للآخرين.
مثال#
يبحث شخص في جوجل عن «أفضل كاميرا لتصوير السفر» فيصل إلى مقال المتجر. وفي نهاية المقال يحصل على دليل مجاني فيُسجَّل بريده. بعد أيام تصله رسالة مقارنة بين الطرازات ثم رمز خصم، وفي النهاية يشتري.
لماذا القمع مفيد؟#
يبيّن في أي مرحلة تخسر العملاء. فإذا كان كثيرون يتركون سلة الشراء، فالمشكلة في أسفل القمع ولا يفيد مزيد من الإعلان. عليك إصلاح عملية الدفع أو بناء الثقة.
ملاحظة#
القمع ليس خطيًا دائمًا؛ فقد يعود العميل عدة مرات ويتنقل بين المراحل. ومع ذلك يبقى خريطة ذهنية مفيدة لتنسيق المحتوى والإعلان والمتابعة.